Taula de continguts:
Com a manera d’entrar en mercats en els quals és possible que no tinguin presència establerta, un productor pot contractar amb agents locals per ajudar-lo a vendre a aquest mercat. Aquests agents estan facultats per actuar com a intermediaris en vendes, amb termes de les vendes establertes pel productor. Generalment, l'intermediari es paga després de la venda per una comissió, i aquestes vendes es coneixen com a vendes de sagnat.
Vendes de sagnat
Perquè una venda qualifiqui com a venda de sagnat, l’agent local ha de treballar en nom d’una entitat no local. L’agent ha de ser capaç d’ordenar els clients locals i acceptar la venda, segons els termes establerts amb l’empresa matriu, o enviar l’ordre a l’entitat matriu per a la seva aprovació. En tots els casos, és la societat matriu la que dicta les condicions de venda.
Avantatges
Les vendes de sagnats són un mitjà eficaç per a un productor que estableixi un mercat en el qual no tingui presència establerta. Com que l’agent sol pagar-se per comissió, el productor no s'enfronta a costos exorbitants si les vendes són poques. A més, com que el productor subministra la mercaderia, estalvia el cost de contractar amb un venedor local per subministrar el producte.
Desavantatges
Igual que amb la majoria de situacions en què una empresa estrangera intenta instal·lar-se en una zona en què té poca presència, la companyia només pot tenir un control limitat de les accions dels seus agents a la zona. Tot i que es poden establir unes condicions estrictes, no es poden seguir. A més, la supervisió de llarga distància sovint pot provocar una disminució de la productivitat i la incapacitat per reaccionar a les condicions locals.
Alternatives
Les empreses poden emprar diverses alternatives a les vendes de sagnats. Per exemple, una empresa pot contractar amb una empresa local per produir productes en el lloc, utilitzant la tecnologia o la propietat intel·lectual proporcionada per l'empresa. Això és més proper a un acord de llicència o una associació de franquícies. En les vendes de tercers, l’agent local també contracta amb un proveïdor local en lloc de l’empresa matriu per subministrar la mercaderia.