Quin és el propòsit de la previsió de vendes?

Les vendes es registren al compte de pèrdues i guanys d’una empresa, que resumeix el rendiment financer de la companyia durant un període determinat respecte als resultats i les pèrdues. Els propietaris i els inversors realitzen previsions de vendes per a una àmplia varietat de propòsits i utilitzen una gran varietat de mètodes per fer-ho. La projecció de vendes futures implica una combinació d’anàlisi quantitativa i qualitativa. Les tendències històriques s’identifiquen i es reconcilien amb dades subjectives relacionades amb les tendències del mercat, i també amb les variables identificades com a correlacions amb el creixement de les vendes.

Un home somrient que assenyala un gràfic de vendes. Crèdit: AVAVA / iStock / Getty Images

Planificació operativa i configuració d’objectius

Sovint, els gestors comparteixen projeccions de vendes amb els empleats per comunicar la quantitat de treball necessari per aconseguir aquests números. Les previsions de vendes es poden utilitzar per establir objectius, tant de l’empresa com de les persones, i la compensació pot estar lligada al compliment d’aquests objectius. Les empreses de capital intensiu solen ajustar la capacitat disponible, tant humana com de maquinària, per complir els objectius de vendes. Les vendes previstes també afecten la quantitat d’inventari necessari. La projecció de vendes és un pas clau per gestionar el pressupost, ja que totes les despeses variables seran impulsades per les vendes.

Planificació i finançament financers

Tant els creditors com els inversors requereixen rutinàriament previsions de vendes, els resultats dels quals després s'incorporen a les seves estratègies de presa de decisions. Els creditors utilitzen les previsions de vendes per estimar el flux de caixa i la capacitat de cobertura del deute de la companyia. Els inversors poden utilitzar la previsió de vendes dins d’un gran nombre d’anàlisis, segons la naturalesa de la seva inversió. Els propietaris d’empreses solen necessitar projeccions de vendes per a la planificació financera i els finançaments externs. Per exemple, si s'espera que les vendes creixin substancialment, un propietari d’empresa pot decidir contractar un préstec, que pot ser necessari per finançar el creixement.

Projecció d'estats financers

Les previsions de vendes en general són el primer pas per preparar un conjunt complet d’estats financers projectats. Podeu utilitzar les vendes projectades com a base per predir el compte de resultats sencer mitjançant el mètode de percentatge de vendes. Aquest mètode consisteix en calcular les línies de comanda del compte de resultats com a percentatge de les vendes.

Per exemple, els salaris i les compensacions poden igualar una mitjana del 30 per cent en els últims tres anys. Per tant, si es preveu que les vendes de l'any vinent serien de 100.000 dòlars, es podrien preveure els salaris i la compensació que equivalen al 30 per cent de les vendes previstes, o bé a 30.000 dòlars. Aquesta tècnica es pot aplicar a tots els costos de les mercaderies venudes i als elements de despeses d’explotació, resultant en un benefici net previst. Els elements del balanç es poden projectar utilitzant gairebé la mateixa tècnica.

Benchmarking i gestió de riscos

Les projeccions de vendes sovint s’utilitzen amb finalitats comparatives financeres, comparant el rendiment esperat de la companyia amb els de grups d’iguals o competidors. Això permet al propietari o als inversors avaluar els canvis esperats en la quota de mercat. Les vendes previstes també són un component clau de diverses tècniques de gestió de riscos. Per exemple, els bancs realitzen un anàlisi de gap, que compara els actius del banc amb els seus passius. L'objectiu és identificar quan es volen sortir efectius, com ara una nova emissió de préstecs i garantir que es produeixi simultàniament una entrada de diners de la mateixa mida o similar per compensar el passiu. Això mitiga el risc de tipus d’interès. Una gran varietat de models financers es basen en les vendes previstes, inclosos els models de valoració i les proves de deteriorament del fons de comerç, que són necessàries per a la informació financera.