Taula de continguts:
- Qui fa les preguntes?
- Un venedor vol trobar el vostre punt de dolor
- Valor sobre funcions
- Un venedor anticipa la vostra objecció i el manegarà durant tot el terreny de joc
- Si esteu fent una femella dura, espereu una "adquisició"
Quan vaig ser contractat per a una feina que venia programari en una nova empresa de San Francisco, no tenia experiència en vendes, però vaig aprendre ràpidament i vaig destacar en un departament especialment dur, sobretot per a una dona. Quan recentment vaig haver de seure a una presentació de temps compartit, em va fascinar veure els "trucs" que em feien servir (i la meva desviació). L’equip de vendes em va adonar i em va oferir una feina, fins i tot després d’orientar l’oferta de vacances.
Aquests trucs de vendes s’utilitzen constantment tant en relacions de clients potencials com en relacions interpersonals. Quan vaig començar, em vaig quedar sorprès de com aquestes tècniques podrien canviar la dinàmica de les relacions i el fàcil que és caure en ells. A tots ens agrada pensar que som intel·ligents, però que funcionen contra fins i tot els més salvatges.
Així és com un bon venedor us manegarà - i recordeu-ne, tothom podria estar provant de vendre alguna cosa; no ha de ser un producte.
Qui fa les preguntes?
Alguna vegada has tingut converses amb algú on sempre et sents darrere de les vuit boles? Ell o ella dirigeix la relació, per dir-ho així. Això és perquè ell o ella són les que fan les preguntes i tu ets la persona que els respon. Un veritable venedor farà el mateix perquè qualsevol que faci les preguntes sempre controla la conversa.
Voleu recuperar el control? Respondre una pregunta amb una pregunta.
Un venedor vol trobar el vostre punt de dolor
Un punt de dolor és un problema, ja sigui real que es percep, que cal resoldre. Quan estava en vendes parlant amb propietaris de negocis, els seus punts de dolor podrien haver estat una cosa així com no trobar nous clients o comunicar-se millor amb els que tenen. Però fins que els vaig dir que fos el que fos el seu dolor, no tenia on anar. Per això vaig fer totes aquestes preguntes.
I després de conèixer el punt del dolor? Puc assegurar-me que adapteu la presentació a aquest punt de dolor. El meu producte es va convertir en la seva cura màgica i, per ser justos, jo ho va fer creu-hi.
Valor sobre funcions
A continuació, s’explica com expliqueu la diferència entre un bon to de vendes i un bon resultat: el valor del producte o de la idea s’accentua per sobre de les funcions? A la presentació de temps compartit, les boniques fotos eren simpàtiques, però he estat en bons hotels i veig les Reials mestresses de casa de Beverly Hills. #Et veig
Però quan va trencar el que gastaria en vacances durant la meva vida (utilitzant números específics per a mi) i ho vaig comparar amb el preu del temps compartit, vaig tenir la meva atenció. El valor no sempre ha de significar diners. Quan estava en vendes, preguntaria coses com: "Pots veure com aquesta eina de retenció de clients ajudaria al teu negoci a conservar aquells clients que estàs perdent?" No es tracta de l’eina. Es tracta del valor d’aquesta eina.
Un venedor anticipa la vostra objecció i el manegarà durant tot el terreny de joc
Si un venedor no anticipa que els rebutjaràs en algun moment i tindreu un pla per fer-ho durant tota la presentació, ja han perdut la venda. El trobaran fent aquestes preguntes. És el preu? És la instal·lació?
No volia tirar a la dona tractant de vendre'm un temps compartit. Al cap ia la fi, no era culpa seva que necessitava asseure'l per obtenir els bitllets d'avió que vaig guanyar, així que vaig estar directament amb ella. "La meva objecció serà el preu", vaig dir. La majoria de la gent no seria tan clara (o coneixerà la paraula), però va ser quan va treure les armes grans.
Si esteu fent una femella dura, espereu una "adquisició"
crèdit: New Line Cinema Un "assumpte" és un terme que s'utilitza quan un altre venedor, algú que es considera com a gerent superior (però que fàcilment podria ser un igual), intervé i tracta de cuidar la seva objecció. L’enfocament directe, a més d’una possible acció dolça que ell o ella "pot o no ser capaç d’obtenir" (encara que això és una mentida; sempre poden aconseguir-ho o no ho diran). se suposa que us desarmarà. I ho fa.
Quan el gestor de temps compartit va preguntar: "Si puc aconseguir un tracte, i no puc prometre res, on vau pagar entre $ 200 i $ 300 al mes, seria alguna cosa que podria "Ho vaig veure per allò que era. I, no obstant això, la pregunta està destinada a desarmar-se. No em va preguntar si ho faria. Va preguntar si podia. Si digués que sí, la meva objecció de preus és tenir cura i de què m'hi impedeix tirar del gallet?
Això és Glengarry Glen Ross estil: "sempre es tancarà".
No deixeu que una nova veu o una nova cara o una nova oferta "potencial" us dominin (llevat que vulgueu ser influenciats). Sàpiga quan estan tractant de tancar-vos dur.
Aquests són només alguns dels trucs que utilitzen els millors venedors, fins i tot sense veure-ho (això és el que els converteix en els millors). Per què és important tenir-ne present? Perquè crec que tothom mereix saber quan es venen alguna cosa.